A pandemia acelerou transformações no comportamento de compra B2B, consolidando um modelo que antes parecia provisório: o omnichannel. Inicialmente adotadas como solução emergencial para manter o contato com clientes durante o isolamento social, as interações remotas e o autosserviço tornaram-se uma preferência duradoura.
Dois terços dos compradores B2B no mercado americano, optam por esses formatos em diversas etapas da jornada de decisão, segundo relatório McKinsey. Essa evolução reflete não apenas as demandas específicas do período de distanciamento social, mas também uma tendência contínua que vem remodelando o mercado nos últimos anos.
Entre 2016 e 2021, o número de canais utilizados por compradores B2B dobrou, de 5 para 10, e 94% dos tomadores de decisão consideram que o modelo omnichannel é tão eficaz quanto, ou até mais, que as estratégias anteriores. Contudo, enquanto os clientes esperam flexibilidade e integração entre canais, muitas empresas ainda tratam suas operações como compartimentos isolados, o que compromete a experiência do cliente.
Os compradores B2B, assim como os clientes em geral, esperam uma experiência omnichannel fluida e flexível. Eles desejam poder alternar entre diferentes canais ao longo de sua jornada de compra, começando, por exemplo, com uma pesquisa no site do fornecedor ou em redes sociais. Caso surjam dúvidas, esperam abrir um chat ou ligar para um representante. Além disso, em certas situações, podem preferir a presença de do representante no seu negócio.
Apesar dessa demanda crescente, muitas empresas B2B ainda enfrentam desafios na implementação de estratégias omnichannel, tratando os canais de comunicação como entidades isoladas, em vez de conectá-los de forma integrada e coerente para atender às diversas etapas da jornada de decisão.
Para oferecer uma experiência contínua e eficiente, é essencial que as empresas desenvolvam uma visão completa e unificada de seus clientes, garantindo consistência na comunicação em todos os pontos de contato. Ferramentas avançadas de CRM têm sido aliadas nesse processo, permitindo que leads de diferentes departamentos e canais sejam integrados. Além disso, outras ferramentas têm mudado a maneira como as empresas se relacionam.
Brindes tecnológicos: valor percebido e utilidade
Os brindes personalizados também estão passando por uma transformação significativa. Em 2025, o foco está em oferecer itens com alto valor agregado, utilitários e que se alinhem às expectativas dos compradores B2B.
Renato Schaimberg, diretor da Luminati Brindes, aponta que a demanda por produtos tecnológicos é crescente. "Powerbanks com carregamento por indução e mochilas para notebooks com design premium são itens que não só atendem às necessidades práticas do dia a dia, mas também fortalecem a relação emocional com a marca”, afirma ele.
Outra categoria em expansão é o de produtos promocionais voltados ao bem-estar, como garrafas térmicas, pulseiras fitness e massageadores, que, segundo Schaimberg, estão alinhados ao estilo de vida saudável e sustentável que as pessoas buscam.
Inteligência artificial e personalização hiper-relevante
Com o avanço das tecnologias de inteligência artificial (IA) e machine learning, a personalização no marketing alcançará novos patamares em 2025. Essas ferramentas permitem prever as necessidades dos consumidores com base em dados comportamentais e históricos, criando experiências altamente personalizadas.
Segundo um relatório da McKinsey, empresas que utilizam personalização por meio de IA podem aumentar sua receita em até 15%. Ferramentas como chatbots inteligentes, sistemas de recomendação e campanhas dinâmicas já estão sendo amplamente implementadas.
A Amazon é um exemplo consolidado dessa prática. Com seu sistema de recomendação baseado em machine learning, a empresa consegue prever com precisão os produtos que seus clientes têm maior probabilidade de comprar. Outras plataformas, como Netflix e Spotify, também utilizam IA para personalizar recomendações, aumentando o engajamento e a satisfação do cliente.
Realidade aumentada: experiências imersivas e interativas
Outra tendência que promete ganhar força em 2025 é o uso de Realidade Aumentada (AR). Empresas de moda, decoração e beleza estão liderando essa inovação, permitindo que os clientes "experimentem" produtos virtualmente antes de comprá-los.
Um levantamento da Mordor Intelligence aponta que o mercado global de realidade aumentada deverá atingir US$ 248,38 bilhões até 2029. Embora a AR ainda esteja a mais de uma década de atingir todo o seu potencial de mercado, os avanços tecnológicos na indústria espacial aceleraram o mercado estudado nos últimos dois anos. A crescente disponibilidade de conteúdo e o lançamento de ferramentas para desenvolvedores, como o ARKit, impulsionam o crescimento deste segmento.
Sustentabilidade como fator-chave
Além da inovação tecnológica, a sustentabilidade é uma exigência crescente dos consumidores. Segundo uma pesquisa da Nielsen, 73% dos consumidores globais estão dispostos a mudar seus hábitos de consumo para reduzir o impacto ambiental. Empresas que alinharem seus brindes e ações de marketing a práticas sustentáveis têm maior probabilidade de conquistar a fidelidade do cliente.
Itens promocionais feitos de materiais reciclados, como mochilas de RPET e canudos de bambu, estão entre os mais procurados. Iniciativas que combinam sustentabilidade e inovação tecnológica, como carregadores solares personalizados, são exemplos de como marcas podem se destacar em um mercado competitivo.
Em um cenário cada vez mais competitivo, o sucesso pode estar relacionado à capacidade das empresas de inovar e se adaptar às expectativas dos clientes. Renato Schaimberg, destaca que "empresas que adotam essas tendências, alinhando-as a práticas sustentáveis e focadas no bem-estar, têm mais chances de se destacar e construir conexões emocionais duradouras com seu público." Ele ressalta ainda que o maior desafio é "oferecer experiências significativas, consistentes e personalizadas em todos os pontos de contato, entregando valor real e relevância em cada interação."